Предпродажа (или пресейл) — критически важный этап воронки продаж. Это комплекс действий, направленных на взаимодействие с потенциальным клиентом до момента заключения сделки и оплаты. Цель — выявить потребности, сформировать интерес, подготовить почву для успешной продажи и минимизировать риски отказа. В статье расскажем, что значит предпродажа, какие есть инструменты и этапы.
Что такое предпродажа
Предпродажа — это процесс глубокого изучения потенциального клиента, его бизнес-задач, болей и возможностей вашего продукта или услуги для их решения. Это этап квалификации лида, построения доверительных отношений и подготовки персонализированного коммерческого предложения.
Предпродажа означает переход от простого информирования о продукте к активному диалогу с целью понять, действительно ли ваш продукт решает проблемы клиента и как наилучшим образом представить его ценность. Это работа с горячими лидами, готовыми к обсуждению деталей.
Какие задачи решают предпродажи
Основные задачи этапа предпродажи включают:
- Квалификацию лидов. Определение реальной заинтересованности, платежеспособности и соответствия клиента целевому портрету.
- Глубокий анализ потребностей. Выявление истинных проблем, задач и целей потенциального покупателя.
- Демонстрацию ценности. Показ того, как именно продукт/услуга решает конкретные задачи клиента.
- Построение доверия. Установление прочных отношений с контактным лицом и лицом, принимающим решение (ЛПР).
- Формирование индивидуального предложения. Подготовка КП, максимально соответствующего запросам клиента.
- Предупреждение и снятие возражений. Проработка возможных сомнений клиента на ранней стадии.
Виды предпродаж
Можно выделить несколько видов предпродаж в зависимости от канала и формата взаимодействия:
- Телефонные предпродажи. Углубленные звонки после первого контакта для уточнения деталей и назначения встречи.
- Онлайн-презентации и демо. Проведение демонстраций продукта через видеоконференции (Zoom, Teams и т.д.).
- Личные встречи (B2B). Встречи с клиентом на его территории или в офисе продавца для детального обсуждения.
- Электронная переписка (для сложных продуктов). Углубленный обмен информацией, ответы на вопросы, согласование условий по email.
Преимущества и недостатки
Преимущества:
- Повышение конверсии. Качественный пресейл значительно увеличивает шансы на закрытие сделки.
- Точное понимание потребностей. Позволяет предложить именно то, что нужно клиенту.
- Снижение числа отказов. Возражения прорабатываются заранее.
- Улучшение качества сделок. Клиенты лучше понимают ценность, что может положительно влиять на средний чек.
- Сбор ценной обратной связи. Прямой контакт дает информацию для улучшения продукта и процессов.
Недостатки:
- Требует времени и ресурсов. Качественный пресейл — трудозатратный процесс.
- Необходимость квалифицированных специалистов. Эффективно вести предпродажи могут только обученные менеджеры (продакт-менеджеры, пресейл-инженеры, опытные продажники).
- Риск перегрева лида. Слишком долгий или сложный процесс может отпугнуть клиента.
Кому нужны предварительные продажи
Предварительные продажи особенно критичны для компаний, которые продают:
- Сложные B2B-продукты и услуги: корпоративное ПО, дорогостоящее оборудование, инженерные решения, консалтинг.
- Продукты с длительным циклом продаж, где решение принимается коллегиально и требует тщательного анализа.
- Продукты с высокой стоимостью: клиенту необходимо глубокое понимание ценности и ROI перед покупкой.
- Услуги, требующие индивидуальной настройки: когда предложение формируется под конкретные задачи заказчика.
Этапы пресейла
Успешная предпродажа состоит из последовательных шагов:
- Анализ потребностей
Менеджер задает открытые вопросы, чтобы глубоко понять бизнес-контекст клиента, его текущие проблемы, цели и критерии выбора решения. Активное слушание — ключевой навык.
- Подготовка индивидуального предложения
На основе собранной информации формируется предварительное видение решения. Определяются ключевые выгоды и ценность для этого конкретного клиента.
- Презентация продукта или услуги
Демонстрация фокусируется не на всех функциях, а только на тех, которые решают выявленные у клиента задачи. Акцент делается на результате, который получит клиент.
- Работа с возражениями
Выявление и проработка сомнений клиента. Важно понимать природу возражения (цена, срочность, доверие к поставщику, непонимание ценности) и аргументированно отвечать.
- Коммерческое предложение
Подготовка и отправка формализованного документа, отражающего все согласованные условия, сроки, стоимость и ценностное предложение, сформированное в ходе предпродажи.
- Закрытие сделки
Согласование окончательных условий, подписание договора и получение оплаты (или передача клиента менеджеру по работе с ключевыми клиентами для старта проекта).
- Пост-продажное сопровождение
Обеспечение плавного старта использования продукта/услуги, решение первоначальных вопросов. Это укрепляет доверие и закладывает основу для долгосрочных отношений и возможных повторных продаж.
Инструменты предпродаж
Эффективное проведение предпродаж невозможно без современных технологий. Специализированные инструменты автоматизируют рутину, структурируют данные, усиливают демонстрацию ценности и дают аналитику для улучшения процесса. Рассмотрим ключевые категории.
CRM-системы (Customer Relationship Management)
CRM-системы выступают центральной нервной системой процесса предпродажи. Они обеспечивают единое хранилище для всей информации о потенциальных клиентах:
- контакты,
- история всех взаимодействий (звонки, письма, встречи, заметки),
- статусы сделок и задачи менеджеров.
Это позволяет четко видеть, на каком этапе предпродажи находится каждый лид, контролировать сроки выполнения действий и не терять важные детали.
Функции автоматизации, такие как напоминания о звонках, шаблоны писем и автоматические задачи, значительно ускоряют обработку входящих запросов и движение лидов по воронке. Интеграции с почтой, телефонией и календарями создают единое рабочее пространство, а встроенная аналитика дает отчеты по ключевым метрикам эффективности пресейла, помогая выявлять узкие места.
Виртуальная АТС
Решайте ключевые задачи связи с решениями MANGO OFFICE для бизнес-коммуникаций:
- Никогда не теряйте клиентов. Высокий дозвон (карусель номеров), отсутствие пропущенных вызовов (умное распределение, автоперезвон).
- Контролируйте и улучшайте качество. Запись всех звонков, речевая аналитика, детальная аналитика и отчеты.
- Мобильность команды. Работайте с любого устройства, где есть интернет.
- Автоматизация и интеграции. Голосовое меню, переадресация, интеграция с вашей CRM (300+ систем).
- Гибкость и масштабируемость. Тарифы для любого бизнеса (от малого до корпораций) или индивидуальное решение под ключ.
Бесплатно попробуйте Виртуальную АТС, чтобы убедиться в качестве связи:
- Телефония для решения задач бизнеса:
- Подключайте на любом устройстве
- Управляйте звонками
- Используйте многофункциональную аналитику
Программы для создания презентаций и демонстраций
Качественная презентация или демонстрация продукта — ключевой элемент предпродажи. Современные инструменты выходят за рамки стандартных слайдов. Они позволяют создавать интерактивные и адаптивные материалы, которые можно быстро корректировать под специфические потребности и задачи конкретного клиента, выявленные на этапе анализа.
Для проведения онлайн-демо предлагаются решения с возможностью удаленного управления экраном клиента, совместного просмотра документов, аннотаций в реальном времени и записи сессии для последующего анализа или ознакомления отсутствовавших лиц.
Специализированные платформы позволяют создавать интерактивные симуляторы с кликабельными прототипами, максимально приближая клиента к реальному использованию продукта еще до покупки.
Демоверсии
Предоставление демоверсии — мощный инструмент вовлечения на этапе предпродажи. Он позволяет потенциальному клиенту самостоятельно и в удобном темпе ознакомиться с функционалом продукта, будь то полнофункциональная пробная версия на ограниченный срок или урезанная демо-версия.
Это не просто доступ, а контролируемый процесс: можно настраивать срок действия, доступные функции и собирать аналитику о действиях пользователя. Например, какие разделы изучались, сколько времени затрачено, где возникли трудности. Эта информация служит четким триггером для своевременного и релевантного продолжения диалога.
Главное о предпродажах
- Предпродажа — это не просто этап, а стратегический процесс, определяющий успех сделки, особенно при работе со сложными и дорогостоящими продуктами в B2B-сегменте.
- Качественно проведенная предпродажа позволяет понять клиента и его потребности, продемонстрировать ценность решения, преодолеть возражения, повысить конверсию и качество закрываемых сделок.
- Инвестиции в отлаженные процессы и инструменты для предпродаж окупаются за счет увеличения объема продаж и улучшения долгосрочных отношений с клиентами.
< читать Журнал
